Érase una vez … hace uno años, allá por los 80s, cuando en las radios del mundo se escuchaba USA for Africa, los Bee Gees con su Staying Alive a todo lo que da, que nació el Trade Marketing.
¿Sabe que el 70% de la decisión de compra se hace en el punto de venta? “Point of Connection”, el punto de venta es mucho más que el lugar adonde ponemos el producto.. es La Vitrina, el lugar donde las cosas suceden.
Si bien es cierto es una disciplina relativamente joven, se ha ido posicionando y consolidado en muchos sectores.
El trade marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio, consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal. Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor.
El 90 % de los productos nuevos que se producen en el mundo, se convierten en un fracaso y desaparecen. Y solo un 10 % de los productos que se venden actualmente en el mercado tienen una antigüedad mayor de 10 años. Ante este panorama general, que lógicamente varía según los sectores, al productor o fabricante se le plantea la necesidad de afinar al máximo dicha creación y comercialización de productos para reducir ese porcentaje de apuestas fallidas.
Podemos definirlo de una manera clara para que todos entendamos, es el desarrollo de objetivos y estrategias conjuntas entre el fabricante y distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor. Todos los esfuerzos que se hacen en el punto de venta. Las 4 P: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Continuemos con nuestro relato, a medida que crecía fuimos descubriendo y definiendo como dijimos arriba, que serán los esfuerzos que hacemos, que llevaran a mejorar los resultados de ventas, mediante las acciones coordinadas de ventas y promociones.
Debemos tener en cuenta varios factores para que el TM tenga valor:
- Manejar adecuadamente las ventas, ofertas, etc.
- Importantísimo valorar, clasificar y dividir a los clientes que realizan las compras.
- Tener contacto con el cliente en punto de venta. La colocación y ubicación de nuestros productos en punto de venta es fundamental.
- Planeamiento y coordinación de promotores.
- Rotación dentro de punto de venta, impulsando y acelerando ventas. Presentar el producto en el momento del contacto con el consumidor
Oscar Fajardo de Friendly Business, especialista comenta:
“Como trabajar en tu punto de venta? La presentación de productos utilizando llamativos stands y grupos de impulsadores (hombres y mujeres) uniformados y capacitados para informar sobre las características, beneficios y formas de utilizar/preparar determinado producto o servicio, es clave a la hora de aumentar la rentabilidad en el punto de venta, artículos promocionales, muestras gratis, degustaciones y demostraciones para inclinar las preferencias de los consumidores ó reafirmar sus gustos.”
En Colombia, por ejemplo, algunos estudios de mercado demuestran que los compradores de supermercados consumen por impulso, pues el 67% de los colombianos no lleva lista de compra al punto venta, situación que los hace más vulnerables frente una decisión de compra en el lugar.
Que quede clarísimo, si este es el lugar donde todo ocurre, no debemos escatimar gastos ni inversión. Es ahí donde tenemos que invertir…
Fuentes: David Giuu, Esencia del Trade Mark, Friendly Business, All Ries, Jack Trout, Marketing 21. Oscar Fajardo de Friendly Business
Por: Marilú Paulette, Será Comunicación.